Cómo Planificar Ventas Escalonadas de Granos

Una de las estrategias comerciales más efectivas y menos riesgosas en agricultura es la venta escalonada de granos. En lugar de intentar acertar el “mejor momento” para vender toda la producción, se distribuyen las ventas en diferentes etapas, minimizando riesgos y capturando oportunidades a lo largo del ciclo comercial.

En este artículo te explicamos qué es una estrategia de ventas escalonadas, cuáles son sus beneficios, cómo implementarla y qué tener en cuenta para maximizar su efectividad.

¿Qué significa vender en forma escalonada?

Consiste en dividir la producción disponible en varios bloques o porcentajes, y comercializarlos en distintos momentos del año, con distintos precios y/o herramientas, en lugar de vender todo en una sola operación.

Ejemplo típico:

  • 30% venta forward pre-cosecha

  • 30% venta disponible en cosecha

  • 20% con opciones PUT para postergar la venta

  • 20% almacenado y vendido según evolución de mercado

Ventajas de vender en etapas

1. Reducción del riesgo de precio

Evita que toda la producción se venda en un mal momento del mercado. Si los precios bajan, al menos parte se vendió a buen valor. Si suben, todavía queda producción para capturar mejores precios.

2. Mejor planificación financiera

Permite generar ingresos en diferentes momentos, útiles para cubrir gastos, pagar deudas o financiar la campaña siguiente.

3. Mayor flexibilidad

Permite adaptar las decisiones comerciales al comportamiento real del mercado, al clima o a las necesidades financieras.

4. Menos estrés y presión

Al tener una estrategia predefinida, se eliminan decisiones impulsivas o emocionales. Se evita “vender por necesidad” o “esperar por esperanza”.

¿Cómo implementar una estrategia escalonada?

Paso 1: Conocer tu punto de equilibrio

Es clave saber desde qué precio y rinde comenzás a cubrir costos. Esto determina el mínimo aceptable para vender parte de la producción.

Paso 2: Determinar objetivos comerciales

  • ¿Querés asegurar rentabilidad mínima?

  • ¿Estás dispuesto a asumir riesgo por mejorar el precio?

  • ¿Necesitás liquidez en ciertos meses?

Estas respuestas definen el porcentaje a vender en cada etapa.

Paso 3: Dividir tu producción en bloques

Ejemplo simple para 100 toneladas: división en bloques

  • Etapa: Pre-cosecha

    • Porcentaje: 30%

    • Herramienta: Venta forward

    • Objetivo: Asegurar margen mínimo

  • Etapa: Cosecha

    • Porcentaje: 30%

    • Herramienta: Venta disponible

    • Objetivo: Cubrir gastos inmediatos

  • Etapa: Post-cosecha

    • Porcentaje: 20%

    • Herramienta: PUT + espera

    • Objetivo: Capturar subas potenciales

  • Etapa: Fin de año

    • Porcentaje: 20%

    • Herramienta: Venta escalonada

    • Objetivo: Mejores precios o dólar

Paso 4: Ajustar según contexto

En años de mucha incertidumbre o precios altos, se puede adelantar más porcentaje. En años de tendencia alcista, se puede vender menos al inicio.

Consejos para aplicar ventas escalonadas

  • No buscar acertar el pico: nadie lo logra siempre.

  • Combiná herramientas: forward, PUT, CALL, venta disponible.

  • No dejes todo para el final: esperar sin estrategia puede salir caro.

  • Revisá tu plan cada 30-60 días: el mercado cambia y tu estrategia también puede hacerlo.

¿Para quién es útil esta estrategia?

  • Productores de todos los tamaños

  • Arrendatarios que necesitan flujo de caja

  • Empresas agropecuarias integradas

  • Asesores que buscan profesionalizar decisiones de venta

¿Qué riesgos tiene?

  • Si el mercado sube mucho y se vendió demasiado anticipadamente, se limita la ganancia.

  • Requiere disciplina para ejecutar el plan, incluso si las emociones dicen lo contrario.

Pero frente a la alternativa (vender todo mal o quedarse esperando), el riesgo es claramente menor.

Conclusión

La venta escalonada de granos es una estrategia simple, lógica y efectiva para mejorar la gestión comercial del campo. Evita errores costosos, aporta previsibilidad y permite combinar seguridad con flexibilidad.

No se trata de adivinar el futuro, sino de repartir decisiones en el tiempo para que el promedio de venta sea lo más rentable y estable posible. En un negocio de alta incertidumbre, escalar las decisiones es una de las mejores herramientas para cuidar la rentabilidad.